Le Club Argus reste fidèle à sa tradition de se réunir quatre fois avec des professionnels et des experts du secteur automobile.
Profitant de la tenue du salon Occasio Expo, le Club Argus a mis l’accent lors de sa dernière rencontre qui a eu lieu vendredi à Casablanca sur une thématique clé du marché de l’occasion liée aux sources d’approvisonnement VO, le crédit occasion, les valeurs vénales des véhicules, etc.
Cette thématique a suscité un grand intérêt puisque l’audience était composée d’importateurs, assureurs, loueurs ainsi que des sociétés de LLD et des garagistes.
Il faut dire que le thème principal choisi pour cette rencontre qu’est «Les 8 commandements du VO : de la reprise à la vente» aurait attisé la curiosité de plus d’un.
Le business de l’occasion se développe rapidement au niveau des importateurs, mais celui-ci doit se faire en respectant et appliquant 8 recommandations essentielles comme précité. Celles-ci doivent se faire avec la participation de tous les métiers au sein de l’établissement mais également celle des partenaires, pour garantir une bonne rentabilité.
Nous vous rapportons ci-dessous les différents commandements :
1er commandement : L’estimation et la cotation
Younes Saih, expert automobile, a précisé lors de son intervention qu’«il est essentiel d’avoir une valeur de référence qui sert de fondation commune pour tous les professionnels». L’argus est maintenant clairement intégré dans l’usage au quotidien des professionnels faisant du VO au Maroc. Il apporte l’analyse, des données techniques et de l’argumentaire.
2ème commandement : Le diagnostic et l’entretien
Pour un professionnel, Il est important de commencer d’abord par reprendre les véhicules de sa marque afin de bien maîtriser le diagnostic technique (150 points de contrôle), de pouvoir brancher les outils permettant de vérifier le kilométrage et l’historique du véhicule. Une fois cette expérience acquise sur la reprise de sa propre marque, un professionnel peut envisager après 6/12 mois de pratique, d’élargir son savoir-faire sur la reprise d’autres marques, ce qui est un levier pour gagner des parts de marché.
3ème commandement : L’estimation de reprise
La proposition de reprise doit prendre en compte d’autres critères, comme l’origine du véhicule, l’entretien en concession ou non, la plaque d’immatriculation, etc. Le but est de reprendre des VO de moins de 7 ans et idéalement de moins de 5 ans et moins de 120.000 km. Mais cette offre de reprise tient compte aussi des besoins de la concession, c’est-à-dire en fonction des modèles et versions en stock actuellement sur le parc VO, les besoins récurrents de la clientèle, les éventuels transferts de marge entre VN et VO sur une affaire. Tout cela fait partie du savoir-faire et de la gestion du responsable VO.
4ème commandement : Le rachat et validation de l’offre de reprise
Il est essentiel de maîtriser le comportement commercial pour remettre l’offre de reprise au client, car le vendeur doit être toujours positif, montrer qu’il connaît son sujet et qu’il s’intéresse à cette voiture à reprendre en respectant le sentiment du client qui aura souvent du mal à accepter l’offre. Il faut bien expliquer les frais de remise en état nécessaires, et éléments techniques qui justifient le montant de l’offre de reprise. De plus, il faut mettre en valeur les services associés comme le fait de proposer cette expertise gratuite en amont de l’offre, que c’est un gain de temps pour le vendeur sur son processus d’achat-vente, et que cela lui garantit la sécurité de sa transaction.
5ème commandement : Définir le prix de vente
Pour la concession, il est essentiel de bien positionner son prix de revente du VO, ce qui n’est pas simple car le marché est très fluctuant. Donc il faut toujours rester en veille et recouper plusieurs indicateurs, comme la cote Argus, puis les annonces sur Internet, ainsi que les professionnels qui ont un avis éclairé sur le marché. Il peut y avoir des phénomènes de rareté qui augmentent le prix de vente, et au contraire des retours de location massifs qui inondent ponctuellement le marché d’un modèle et font baisser son prix durant la période. Sur les VU, le KM n’a pas d’importance sur le prix de vente par exemple. Un prix de vente doit être revu tous les 15 jours tant que le VO n’est pas vendu.
6ème commandement : La remise d’état
Il existe des solutions diverses pour optimiser les coûts, avec le choix entre les pièces d’origine, adaptables et de réemploi comme l’a précisé Mounir Atiq de Dekra. De plus le niveau de réparation doit tenir compte de l’âge du véhicule et de son prix de revente.
La préparation esthétique permet aussi de compenser certains défauts esthétiques avec les techniques proposées par les professionnels de la préparation. L’esthétique est un point essentiel du business VO, car c’est la première impression que l’acheteur aura pour être séduit ou non par le véhicule. De plus, une belle préparation donne l’image de professionnalisme et rassure l’acheteur. Un client VO s’attend qu’un professionnel lui propose un véhicule en bon état et propre, comme l’a annoncé Guillaume Prieu de Masterwash.
7ème commandement : La publication sur Internet
La publication des annonces de VO par les professionnels permet d’agrandir fortement le potentiel des clients. La clef pour une annonce efficace, c’est d’avoir de belles photos, et une description très complète du véhicule. Le prix doit être cohérent avec le marché. Les petites annonces sont la vitrine de la concession sur Internet. Les VO de moins de 5 ans sont les plus recherchés. Donc on vend plus rapidement en étant présent sur l’Internet, en mixant entre un site généraliste et spécialisé automobile.
8ème commandement : Vente, garantie et financement
Sopriam a confirmé que la réussite d’une vente VO est le package-partenariat avec une garantie et un financement. «Le business VO est plus rentable que le business VN une fois bien maîtrisé» comme le prouve le témoignage de Nadia Chouch, directrice des ventes VO chez Sopriam. La majorité des importateurs présents a constaté la baisse progressive des marges VN, donc l’alternative du VO devient de plus en plus évidente. Un client VO est aussi important qu’un client VN et doit être traité avec le même niveau de qualité et d’importance, quel que soit son budget.
Financeurs et garantisseurs sont maintenant en phase pour adapter des produis financiers au véhicule d’occasion et permettre aux importateurs de proposer des VO avec label de la marque et services additionnels de garantie et de financement. Wafasalaf a confirmé sa volonté d’offrir du crédit pour les véhicules d’occasion à des taux très bas proches de celui pour le véhicule neuf. Tous ces éléments éloignent la négociation habituelle sur le prix du VO car c’est maintenant une solution globale qui est offerte aux clients, et qui le sécurise dans son achat.
