Adil Bennani : “Le segment du 4×4 croît toujours”

Adil Bennani : “Le segment du 4×4 croît toujours”

ALM : Comment se positionne Toyota actuellement sur le marché du 4×4 au Maroc ?
Adil Bennani : Les chiffres parlent d’eux-mêmes, puisqu’en 2005 Toyota du Maroc a été leader du segment du 4×4 avec 38 % de part de marché. Nous sommes donc en forte progression puisque nous avons gagné pratiquement 10% entre les deux dernières années, 2003 et 2005. Il se trouve que Nissan est le deuxième de ce marché, soit notre challenger, mais loin derrière avec 12,6%.

Quel est le modèle qui a fait le succès de Toyota du Maroc sur ce segment ?
Si l’on analyse les ventes de 2005 par modèles, on remarque une forte progression des ventes du Prado qui, à lui seul, représente quasiment les deux tiers de notre part de marché, avec 21% par rapport aux 38% dont nous parlions. Ces ventes concernent notamment les clients particuliers, qu’on a pu maintenir bien que le Prado existe depuis trois ans maintenant. Mais il y a aussi des deals spéciaux que nous avons pu conclure avec des clients prestigieux notamment la DGSN et le ministère de l’Intérieur, sans compter d’autres grands comptes.
Deuxième modèle phare de notre gamme, le Rav4, qui confirme sa domination dans sa catégorie (NDLR : le Rav4 appartient à la famille des 4×4 dits urbains ou de loisirs) avec 11,6% de part de marché en 2005 contre 3,5 % en 2003 et ce, malgré que ce modèle soit en fin de carrière. Il est à noter que le Nissan X-Trail a, quant à lui, connu une régression entre 2004 et 2005, puisqu’il est passé de 8% à 6,6%, alors que le Rav4 a, lui, pris 1% de plus.

Comment expliquez-vous le succès commercial du Prado ?
Avec 972 unités vendues en 2005, le Prado est le 4×4 le plus diffusé au Maroc. Nous-mêmes, avons été agréablement surpris de ce succès. Dans un marché de 4.500 4×4 par an, nous avons livré une moyenne de 80 Prado par mois, ce qui est presque colossal. Nous avons été en quelque sorte assez novateur dans notre stratégie de lancement du Prado. Car, si vous vous en souvenez encore, la précédente génération du Prado était plus un véhicule utilitaire que citadin. Nous avons donc décidé de positionner autrement le nouveau modèle, en le proposant dans une version haut de gamme afin de cibler une clientèle avertie, qui est à la recherche d’un vrai 4×4 aux réelles capacités de franchissement, mais à un prix assez compétitif. Donc, à cette clientèle, qui allait mettre assez d’argent dans un 4×4 qui serait le principal véhicule du foyer, nous devions offrir un niveau d’équipement extrêmement satisfaisant. Parallèlement, cela ne devait pas nous occulter de toucher la cible historique de ce modèle, et donc d’offrir une version d’entrée de gamme. C’est pourquoi, nous avons proposé deux motorisations sur ce Prado, ce qui n’était pas le cas auparavant. Un 3.0 litres Diesel classique de 90 chevaux et un autre moteur de même cylindrée, mais disposant d’un turbo à injection directe, développant, lui, quelque 130 chevaux. Dans cette dernière version qui s’adresse plus aux particuliers, nous avons opté pour deux configurations d’équipement : une finition d’entrée de gamme et une autre luxueuse, agrémentée quelques mois après le lancement d’une boîte à vitesses automatique. Et le succès fut immédiat. Nous avons touché nos deux cibles : les particuliers d’un côté et les professionnels de l’autre. Nous sommes donc passé d’un volume d’une dizaine de Prado par mois à plus de 80 unités mensuellement toujours. Pour la petite histoire, nous avons pratiquement doublé les ventes du Prado durant les trois dernières années, puisqu’on est passé de 556 en 2003 à 972 en 2005, alors qu’on en avait vendu que 22 en 2000.

Quelle appréciation globale faites-vous du marché des 4×4 au Maroc ?
Le segment du 4×4 croît toujours et de façon plus consistante que le reste du marché automobile marocain. J’en veux pour preuve, que ce segment a représenté en 2005 quelque chose comme 4.550 véhicules contre 2.829 deux années auparavant, soit 61% de croissance entre 2003 et 2005. Cela constitue une moyenne de 30% par an, ce qui est bien au-dessus de la moyenne du marché. Certes, rien, ni personne ne pouvait présager une telle croissance. Mais il se trouve qu’on assiste aujourd’hui à une tendance, au Maroc comme en Europe, selon laquelle il y a une conversion de la demande qui se fait au détriment des berlines au profit des 4×4. Et je reste confiant quant à l’évolution de ce segment par rapport aux trois, voire cinq, prochaines années.

Justement, à votre avis, pourquoi les gens achètent de plus en plus des 4×4, plutôt que des berlines ?
En Europe, la clientèle de ce type de véhicules a un certain mode de vie qui veut que l’on aille en week-end prolongé rouler en 4×4 en dehors des sentiers battus.
A l’inverse, ce n’est pas du tout le cas du client marocain, puisque l’écrasante majorité des propriétaires de 4×4 l’utilisent principalement pour rouler sur bitume, plutôt qu’en off-road. Donc au Maroc, il s’agit plus d’un effet de mode que d’autre chose. J’ajouterais aussi que selon des études que nous avons menées par rapport à nos clients, il se trouve que le 4×4 est un type de véhicules très prisé par des conductrices. Et il semblerait, qu’au-delà de l’aspect design, les 4×4 sont plébiscités par les femmes dans la mesure où il leur permet de se sentir en sécurité, notamment à travers une conduite surélevée.

Qu’en est-il de la nouvelle génération du Rav4 ? A quand son lancement ?
Le nouveau Rav4 est plus viril. Il se masculinise pour toucher une clientèle un peu moins féminine sans pour autant déplaire à celle-ci. C’est ce qui ressort des sondages effectués par Toyota en Europe, qui veut donc ratisser plus large avec ce modèle. Cela, d’autant plus que la clientèle devrait être séduite par une habitabilité améliorée, une présentation intérieure fondamentalement revue et une dotation globale bien différente. De ce fait, le Rav4 se positionnera désormais comme un véhicule principal dans un couple et non plus uniquement, comme étant celui de madame. J’avancerais aussi que le nouveau Rav4 se «citadinise» avec un dispositif inédit de transmission intégrale qui n’est plus permanente, mais à enclenchement automatique. Quant à son lancement, le nouveau Rav4 sera l’une des grandes stars de l’Auto-Expo de Casablanca. Mais sa présentation interviendra quelque peu avant le Salon.

Pensez-vous que le marché du 4×4 sera influencé pour ne pas dire "bousculé" par l’arrivée récente du fameux 4×4 chinois, le Landwind ?
Le Landwind ne nous fait pas trembler. Depuis que nos véhicules existent, d’autres constructeurs ont lancé des modèles bien plus performants que le Landwind, mais peut-être moins compétitifs en terme de prix, sans pour autant que cela n’influence nos positions sur le marché. Vous savez, la réputation de Toyota est aussi faite dans le segment du 4×4 et elle (la réputation) a été bâtie sur la qualité irréprochable de ses produits. Aujourd’hui, il faudra un travail vraiment phénoménal, en termes d’image pour un modèle aussi peu connu sur notre marché comme le Landwind. Maintenant et de façon plus générale, les modèles chinois auront leur part du gâteau. Personnellement, j’ai suivi l’évolution des véhicules chinois sur d’autres marchés émergents, notamment en Algérie, où ils sont présents depuis plus de quatre ans et occupent une part de marché allant de 8 à 10%. Je ne pense pas que cette part soit atteinte par les produits chinois au Maroc dans les quatre années prochaines. Celle-ci devrait se situer autour de 3 % au début pour plafonner autour de 5 %. En terme de volume, et toutes marques confondues, les voitures chinoises devraient se vendre à quelque chose comme120 unités mensuellement dans le moyen terme. Certes, ces produits sont assez compétitifs, mais on ne peut pas encore se prononcer sur leur qualité. C’est l’avenir qui nous le dira. Maintenant, d’autres marques plus abordables et dont la qualité est éprouvée existent aussi sur le marché. Nous-mêmes, disposons d’un 4×4 très compétitif dans la gamme Daihatsu.

Qu’en est-il justement du lancement du nouveau Daihatsu Terios ?
Le nouveau Daihatsu Terios, qui est vendu sous le badge Toyota au Japon, est un 4×4 moyen en termes de gabarit, mais qui est à la base, doté d’un nombre d’équipement satisfaisant. Il est très fiable et profite aussi d’une belle esthétique. Et avec le nouveau Terios, nous nous adresserons à une clientèle d’entrée de gamme du 4×4. Des acheteurs qui ont les moyens d’acquérir une berline moyenne, mais qui voudraient se distinguer. C’est une clientèle qui serait à forte proportion féminine et dans une tranche d’âge allant de 30 à 50 ans, d’après les conclusions de nos études. C’est un 4×4 que nous allons lancer également à l’occasion de l’Auto-Expo, mais surtout avec lequel nous signons le redéploiement de la marque Daihatsu au Maroc. Celle-ci sera marquée par le lancement de trois grandes nouveautés cette année, dont le Terios.

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