Nouveaux vendeurs du millénaire, où êtes-vous ?

Nouveaux vendeurs du millénaire,  où êtes-vous ?

La fonction commerciale change et se meut au gré des révolutions technologiques. Les profils recherchés ne sont plus les mêmes. Les actions en direction des clients non plus. Le Maroc est tout aussi concerné et les experts dans le domaine s’activent pour booster et faire prendre conscience les managers sur les changements à adopter urgemment.

C’est dans cette optique que le cabinet suédois Mercuri International a organisé au Maroc un séminaire la semaine dernière. Fort d’une expertise de plus de 50 ans, le cabinet est une filiale à 100% du groupe Bure SA, société d’investissement suédoise spécialisée dans la formation. Présente dans plus de 45 pays, Mercuri International compte 700 collaborateurs dont 40 spécialisés par domaine d’activité. Leader de la transformation des pratiques commerciales et managériales, 80 des 100 premiers groupes mondiaux sont ses clients. La formation atteint ainsi plus de 330.000 personnes chaque année. C’est en 2012 qu’est née l’antenne opérant sur le marché du Maghreb sous le label Mercuri International Maghreb. Elle vise dans un premier temps le marché marocain.

Objectif : répondre aux attentes des acteurs marocains en quête de formation capables de transformer des stratégies d’entreprise en résultats commerciaux concrets.
Bousculée par les nouvelles technologies, la naissance de nouveaux services portés par le digital principalement, la fonction commerciale n’a plus le choix que d’opérer les changements adéquats, sinon elle restera confinée à des choix obsolètes et donc non rentables. C’est tout ceci l’enjeu de former les commerciaux aux nouvelles techniques du troisième millénaire. Des techniques trouvant essence dans des modèles de vente et de pilotage des forces de vente ayant déjà apporté leurs preuves sur d’autres marchés…  

Pour le démontrer, Mercuri International a sélectionné 10 pratiques gagnantes pour les vendeurs et les managers lors du séminaire qui a eu lieu le 4 juin dernier, permettant ainsi aux clients potentiels d’avoir un avant-goût des différences managériales.

Le rappel du changement étant une chose évidente aujourd’hui, les intervenants, en l’occurrence Gérard Baillard, Global Partner & President Mercuri International France, et Mohammed Benhayoun, président de Mercuri International Maghreb, en ont détaillé les principaux axes lors de ce séminaire.

En temps de crise, la formation de la force de vente n’étant plus un luxe, elle devra représenter un effet multiplicateur à terme sur le chiffre d’affaires. C’est l’objectif recherché !

Les champs d’intervention pour changer la fonction commerciale

 Quand la prospection devient une mission plus appréciée grâce à la détection des prospects en «mode achat» et au «tunnel d’engagement».
 
• Quand la qualité de la découverte repose moins sur le questionnement en face à face que sur la capacité à trouver de l’information utile en amont
 
• Quand la phase d’écoute devient une étape de diagnostic de la situation de vente et de dialogue à valeur ajoutée.
 
• Quand l’argumentation devient tridimensionnelle (rationnelle, relationnelle et émotionnelle) grâce aux nouveaux outils d’influence.
 
• Quand la «défense du prix » devient une phase de démonstration économique basée sur un simulateur ou un comparateur.
 
• Quand l’objection «je vais réfléchir «signifie» je vais aller vérifier tout ce que vous me dites sur Internet avant de me décider».
 
• Quand le « tourisme commercial» disparaît au profit des contacts utiles (réactifs ou proactifs)
 
• Quand le temps actif de vente et la pression commerciale ne se mesurent plus uniquement en nombre de visites mais en interactions multiples et variées
 
• Quand le CRM contraignant devient le meilleur allié du vendeur pour organiser son action commerciale et gérer son patrimoine clients
 
• Quand manager ne signifie plus faire reproduire pour gagner mais donner envie de changer pour faire réussir
 
Objectif : Transformer vos équipes commerciales pour réussir sur le marché actuel
 
Source : Mercuri International

 

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