Première règle : gérer ses contacts. Votre répertoire de contacts doit évoluer au rythme de vos clients. Si un client change de poste, notez celui vers lequel il part et le nom de son successeur. Conseil de base mais essentiel : pour chaque client, prenez note des coordonnées téléphoniques, de l’e-mail, de l’adresse physique et du nom de l’assistant qui peut faire barrage et qu’il faut transformer en atout. Notez également les caractéristiques de chaque personne : habitudes, comportement, caractère, intérêt pour le prix ou la qualité, passions… Ensuite, contactez régulièrement vos clients, en dehors de toute vente, pour tisser des relations de confiance à long terme.
Faire de la veille est très important aussi. Celle-ci s’appuie souvent sur la presse généraliste ou spécialisée. Elle aide à connaître les besoins et le contexte du client. Elle donne aussi des indications sur ses concurrents, leurs innovations, leurs méthodes…
La prospection, le suivi, le reporting, les rendez-vous… L’emploi du temps d’un commercial est souvent un vrai casse-tête. Pour gagner du temps, cherchez à optimiser vos trajets, cela limitera aussi votre fatigue. Par ailleurs, la mobilité des vendeurs permet difficilement de différencier, dans l’espace et dans le temps, le travail de sa vie privée. Soyez vigilant, imposez-vous des limites.
Question apparence, il est important de se mettre au même niveau que votre interlocuteur pour ne jamais paraître supérieur à lui. La négociation est également un élément de grande importance pour atteindre son objectif. Conseil : chercher le gagnant-gagnant. Autrement dit, chercher la réciprocité en se montrant franc et honnête. Il faut, dans certains, cas reconnaître que son offre ne convient pas, quitte à revenir plus tard avec le bon produit. À long terme, c’est la meilleure stratégie.
Par ailleurs, soyez sûr de vous, mais jamais hautain. Il faut bien écouter son client et se mettre à sa place. Il faut oser, insister, tout en se faisant respecter. Essayez aussi de relever le moindre détail, pour, par exemple, parler à un client de ses passions. Mais ne sortez pas du cadre professionnel.
3 règles d’or à retenir
On dit que l’habit ne fait pas le moine, mais cela ne veut pas dire qu’il est permis de se négliger ou de s’habiller n’importe comment à son goût, au risque que ce dernier vire l’extravagance. S’agissant d’une femme, il est préférable d’éviter les décolletés profonds et les minijupes. Une tenue pareille peut être interprétée comme étant suggestive. Aussi, mieux vaut-il prévenir de tels risques en adoptant un look chic mais discret. La poignée de main a des règles ! Là aussi, le juste milieu est à adopter. En effet, il n’y a pas plus désagréable qu’une main molle qui «fond» dans la vôtre, mais cela ne veut pas dire non plus qu’il est préférable d’avoir les doigts écrasés dans une poignée de main excessivement chaleureuse. Ferme et confiante, conjuguée à un regard franc, voilà à quoi doit ressembler une poignée de main. Enfin, bien tendre l’oreille ? Les formalités de présentation accomplies le plus simplement possible, il faut laisser l’autre parler s’il préfère engager lui-même la conversation. Avoir une bonne écoute joue pour beaucoup dans la réussite d’un entretien quel qu’il soit.
(Source : Le journal du management)
