«Afin de l’accompagner dans sa stratégie de développement, importante société recrute commerciaux chefs de secteur. Leur mission: fidéliser un portefeuille clients et développer de nouvelles parts de marché et optimiser la prospection et le suivi des clients dans le cadre d’une veille concurrentielle. Leur profil : de formation grandes écoles de commerce avec une expérience d’au moins 2 ans, vous êtes un véritable homme de terrain, ambitieux, persuasif avec une aisance relationnelle (motorisé) ».
Il s’agit là d’une annonce-type pour le recrutement de commerciaux. Des annonces comme celle-ci, on en trouve par dizaines chaque jour sur les différents supports médiatiques. Preuve que le métier de commercial est particulièrement sollicité sur le marché de l’emploi. Laboratoires pharmaceutiques, maisons d’édition, équipementiers automobiles… Tous les secteurs sont concernés. Les grandes entreprises industrielles et commerciales recrutent des commerciaux pour développer leur force de vente. Les petites entreprises en embauchent également. En fait, toutes les entreprises travaillent avec au moins un commercial. Et pour cause, c’est le travail du commercial qui ramène à l’entreprise les contrats en espèces sonnantes et trébuchantes, les parts de marché… bref, du cash. Il garantit donc, à terme, le paiement des salaires de tout le monde.
Le commercial joue, par ailleurs, le rôle de premier ambassadeur de son entreprise auprès des clients. Appelé également attaché commercial, représentant ou encore technico-commercial, il prospecte de nouveaux clients, leur rend visite, conseille les clients existants et leur propose de nouveaux produits ou services.
L’arme maîtresse du commercial est son fichier de clients, dit portefeuille. Il passe en effet son temps à entretenir les relations avec la clientèle régulière et cherche de nouveaux marchés à conquérir. Il étudie la presse ou les annuaires d’entreprises puis contacte des sociétés ou des particuliers susceptibles d’être intéressés. Son but est d’augmenter les ventes et donc de développer le chiffre d’affaires. Le plus souvent, il passe une partie de son temps au bureau à rechercher des clients, et l’autre au volant de sa voiture pour des rendez-vous. Les conditions de travail du commercial ne sont donc pas toujours de tout repos. Travaillant uniquement durant la journée, le commercial est fréquemment amené à se déplacer pour visiter ses clients et frapper à la porte de nouvelles entreprises. Mais ce métier a aussi des avantages. Ainsi, lorsqu’un commercial part en clientèle, il peut s’organiser à sa guise.
Le métier permet de faire partie d’une équipe tout en procurant un sentiment de liberté et d’indépendance.
Un diplôme de niveau Bac +2 ou Bac +4, avec une orientation dans les domaines marketing et commercial, est nécessaire pour postuler à un emploi de commercial. En fonction de la spécificité du poste et de l’entreprise dans laquelle il travaille, une formation complémentaire peut être proposée.
Par ailleurs, certaines qualités sont particulièrement requises pour exercer ce métier. Il faut tout d’abord savoir se montrer disponible, réactif et autonome pour répondre aux besoins de ses clients. Ce métier exige en outre de fortes capacités de communication et de négociation. Par ailleurs, le commercial doit bien connaître son produit et ceux de la concurrence. Qu’il s’agisse de vanter des équipements électroniques, des produits d’assurance ou des lignes de maquillage, le commercial doit être convaincant. Enfin, un conseiller commercial doit également pouvoir s’adapter à tout moment aux changements économiques qui touchent son activité ainsi qu’aux nouvelles orientations commerciales décidées par l’entreprise.
Le commercial est jugé sur ses résultats et doit atteindre des objectifs de vente fixés par ses supérieurs. Son salaire et son évolution en dépendent. Au final, le métier est très stressant.
Les possibilités de faire carrière
Toutes les entreprises industrielles ou commerciales ont besoin d’un commercial pour écouler leurs marchandises. Ce dernier peut évoluer rapidement vers un poste de responsabilité. Ainsi, après quelques années d’expérience et des résultats probants, il peut aisément évoluer vers un poste de chef de ventes ou de directeur commercial.
– Chef de ventes : vous encadrez une équipe de commerciaux et vous pouvez être en charge d’un portefeuille de clients importants, appelés les grands comptes. Expérimenté, vous pouvez superviser plusieurs équipes de vente.
– Directeur commercial : vous travaillez avec la direction à la définition de la politique commerciale de l’entreprise. Vous contribuez à développer le chiffre d’affaires et à établir les programmes de formation et l’organisation des équipes de vente.
