Les clés pour négocier avec des chinois

Les clés pour négocier avec des chinois

Savez-vous qu’en Chine, le 8 est symbole de prospérité et le rouge symbole de bonheur ? Des détails, peut-être, mais les Chinois y sont sensibles. Et si les métropoles chinoises tendent à s’occidentaliser, les traditions restent fortes.
Voici les astuces et conseils de maître Claude le Gaonach-Bret de DS Avocats, qui travaille avec la Chine depuis 1972, et Bruno Marion, directeur associé de la société de conseil EuroPacific Management et auteur de «Réussir avec les Asiatiques, Business et bonnes manières» (éditions d’Organisation, 2006).
Ne faites pas l’économie d’un avocat qui peut permettre d’éviter les litiges et interrogez votre banquier car toutes les grandes banques sont présentes en Chine. Renseignez-vous sur l’état de santé des sociétés chinoises avec lesquelles vous envisagez de travailler. «La Coface fournit des études sur les entreprises, ajoute Maître Claude le Gaonach-Bret, ce qui ne vous empêche pas de contacter des consultants pour identifier des partenaires». Sur place, trouvez des alliés et des intermédiaires. «Les Chinois, contrairement aux Français, ont une culture de l’indirect», note Bruno Marion. Et lorsque l’affaire est importante, la politesse veut que l’on fasse appel à une tierce personne.
Important aussi dans la démarche, dotez-vous des clés de compréhension de la culture chinoise. Il n’est pas rare d’avoir affaire à dix personnes lors d’une négociation. En conséquence, à vous de définir les attributions de chacun de vos collaborateurs avant d’entamer les pourparlers. «Le rôle du leader est essentiel puisqu’il a une place déterminée à table, que ce soit celle des négociations ou bien du déjeuner, explique Bruno Marion. Par défaut, les Chinois désigneront le plus âgé des interlocuteurs. L’expert technique, quant à lui, doit prendre le temps de répondre aux questions qu’on lui pose et démontrer son expertise». Prenez aussi la peine de définir le profil des interlocuteurs que vous allez rencontrer. Leur âge, leur origine géographique, leur expérience de la vie en dehors de la Chine… Tous ces éléments vous apprendront beaucoup sur la manière de les aborder, traditionnellement ou plus à l’occidentale. Il est essentiel de tisser des relations de confiance et d’amitié.
Dès les premières minutes, les Chinois vous poseront des questions très personnelles : âge (pour se positionner eux-mêmes), salaire, nombre d’enfants. Il faut s’intéresser à eux en retour. S’ils ne veulent pas répondre à vos questions, ils souriront ou bien répondront à côté. «Ce n’est qu’après quelques jours de négociation que la relation d’affaire commence réellement, explique Bruno Marion. On peut alors échanger des cadeaux, sans toutefois ouvrir le sien devant son interlocuteur au cas où plusieurs personnes auraient le même. Vous éviterez ainsi de rompre l’harmonie». Les Chinois s’offrent souvent de la nourriture entre eux. Vous pouvez vous-même leur apporter des spécialités locales, ce qui sera l’occasion de discuter de manière moins formelle. Enfin, n’hésitez pas à sortir le soir avec eux dans des restaurants “Karaoké“, cela facilite ensuite les négociations.

• Journal du Management 

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