Influence & manipulation, de Robert Cialdini

«Pourquoi et comment sommes-nous amenés à faire des choses contre notre gré?». 

C’est cette problématique qui a poussé Robert Cialdini, docteur en psychologie sociale, à publier cet ouvrage objet de plus de quinze ans de recherches sur les mécanismes et les techniques de persuasion. Il décrypte les comportements pour montrer à son lectorat pourquoi certaines personnes sont douées d’un remarquable talent de persuasion. Il poussera son investigation encore plus loin pour savoir comment il est possible de les battre sur leur propre terrain. Ce document nous dévoile les six principes psychologiques qui influencent l’individu influencer. Il met en exergue les moyens employés par les spécialistes de la persuasion pour les exploiter à notre insu.

Il s’agit de la réciprocité,  l’engagement et la cohérence, la preuve par la masse, l’autorité, la rareté, l’appréciation et l’amitié. Après quoi, l’auteur explique comment l’individu peut se défendre  en tournant ces principes à son avantage. 

Bref, l’objectif de cet ouvrage est que la personne ne dira jamais oui alors qu’elle pense non. Le livre est explosif car il touche tout le monde. Plus de 250.000 exemplaires ont été vendus dans le monde. D’entrée, Influence & Manipulation s’est vu au premier rang des ouvrages publiés sur le thème de la manipulation. Né le 27 avril 1945, l’Américain Robert B. Cialdini est psychologue social. Pour écrire Influence et manipulation, Cialdini déclare avoir passé trois ans incognito, se faisant recruter et former par des vendeurs de voitures d’occasion, des organisations caritatives et des sociétés de télémarketing. La démarche lui aurait permis d’observer des situations de persuasion de la vie réelle.

Ed. Pocket 17/04/2014