Être prêt

La décision américaine de suspendre temporairement les droits compensateurs sur les engrais phosphatés marocains a été annoncée le 29 juin dernier. Un mois et demi plus tard seulement, une première cargaison de 54.000 tonnes est déjà à quai au port de la Nouvelle-Orléans (lire l’article en page 3).
Le délai est presque aussi intéressant que l’information elle-même.
En quelques semaines, il a fallu clarifier avec les autorités américaines les modalités d’application de la décision, s’assurer de la conformité des livraisons, confirmer la demande des clients, mobiliser les volumes, organiser l’expédition et acheminer la cargaison jusqu’aux États-Unis.
Une telle rapidité dans le redéploiement montre surtout que la machine était prête.
Il est d’ailleurs intéressant que l’annonce de cette première livraison ait été faite par OCP North America. Le groupe dispose depuis longtemps d’une filiale dédiée au marché nord-américain. Ce n’est évidemment pas un détail d’organisation.
Être un leader mondial, disposer d’importantes capacités de production et exporter dans de nombreux pays ne dispense pas d’être au plus près de ses marchés. Peut-être même est-ce l’inverse. Plus un groupe se développe à l’international, plus il a besoin de connaître avec précision les marchés sur lesquels il opère.
Dans le cas américain, les clients finaux sont des agriculteurs avec des cultures, des sols, des calendriers agricoles et des besoins de fertilisation spécifiques. Les connaître suppose une présence sur le terrain, une expertise agronomique et aussi une capacité à suivre les évolutions du marché et de la réglementation.
C’est aussi à cela que servent des implantations comme OCP North America.
Pendant plus de cinq ans, l’accès des engrais phosphatés marocains au marché américain a été fortement restreint. Mais le marché, lui, n’a manifestement jamais disparu des radars du groupe. Lorsque la porte s’est rouverte, même temporairement, il n’a donc pas fallu reconstruire de zéro une présence commerciale, retrouver les clients ou redécouvrir leurs besoins. Un mois et demi après la décision de Washington, 54.000 tonnes sont déjà prêtes à être acheminées vers les exploitants.
Dans le commerce international aussi, une opportunité ne vaut finalement que si l’on est prêt à la saisir.