Account Based Marketing: Avec cette démarche, les PME ciblent mieux pour mieux vendre

La technique  
Le guide ABM Linkedln propose une stratégie efficace pour toucher les bons décideurs sans gaspiller de budget. En voici un éclairage.

Si l’Account Based Marketing (ABM) s’impose aujourd’hui, c’est parce que les parcours d’achat B2B sont devenus imprévisibles. Les acheteurs prennent de plus en plus de temps, consultent plus de sources et sont plus exigeants. 77% des acheteurs disent que «leur dernier achat B2B était complexe ou difficile». Les statistiques ont révélé également que 6,8% des personnes participent en moyenne à une décision d’achat.
Les auteurs de l’étude sont tous unanimes à dire que les données clients vieillissent vite et les règles de confidentialité limitent les approches classiques.
L’ABM n’est pas réservé aux grandes entreprises. Il permet de structurer les campagnes autour des comptes clés, qui ont un vrai potentiel pour le business. Cette technique a trois principaux avantages. Le premier est qu’elle permet d’obtenir moins de volume de données et plus de pertinence. Elle facilite le ciblage précis et les messages adaptés. Grâce à l’ABM, prospection et marketing se trouvent alignés. Les experts proposent 7 étapes clés pour obtenir une stratégie ABM efficace.

La première est de définir les comptes cibles. La seconde étape correspond à l’identification des contacts clés. La troisième renvoie à l’alignement des équipes internes. Créer un message personnalisé représente la quatrième étape de la stratégie. Et c’est à ce stade que la PME peut lancer ses campagnes. Elle pourra suivre ainsi ses engagements pour optimiser selon les résultats. Ces deux dernières étapes bouclent la stratégie. Ce guide est plutôt simple. Et LinkedIn permet de cibler les entreprises selon le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, les fonctions clés et la séniorité, les centres d’intérêt professionnels. Les chefs d’entreprise type PME peuvent aussi importer leur propre liste de comptes. Et même sans grand budget, une audience qualifiée peut être construite. L’enjeu est réel. Et il s’agit de s’adresser aux bons profils dans chaque entreprise, c’est-à-dire ceux qui influencent les décisions. Le décideur cherche une vision stratégique, l’utilisateur veut des bénéfices concrets et l’influenceur évalue les aspects techniques. Et c’est ainsi que les campagnes gagnent en pertinence et en efficacité.

Vidéo, messages, lead gen… chaque format répond à un objectif clair. Et ce guide oriente encore une fois la PME dans sa démarche prospective. Les contenus sponsorisés sont faits pour informer, les vidéos pour capter l’attention, les messages Ads pour engager en direct et enfin les formulaires pour générer des leads. Il a été constaté +33% d’intention d’achat après une exposition aux publicités LinkedIn. Bref, on l’aura compris, les campagnes deviennent plus ciblées, plus utiles et plus performantes. Une fois la stratégie mise en œuvre, la mesure des résultats est rendue possible grâce aux outils Campaign Manager et Rapport d’Engagement. «Le Company Engagement Report permet de suivre l’activité des comptes cibles, l’engagement généré par les contenus et les signaux d’intérêt commerciaux», expliquent justement les experts de la question.

Finalement Linkedln intègre toutes données et aucune plateforme externe n’est exigée. Une méthode structurée et des outils accessibles permettent aux managers de PME de concentrer leurs efforts sur les bons comptes et obtenir des résultats mesurables.