Bertrand Déroulède propose d’examiner le manager transversal qui peut actionner plusieurs types de leviers d’influence. Déjà, il ne s’agira pas de faire l’amalgame entre la notion d’influence et la manipulation. Explications.
« Dans le cas de la manipulation, il s’agit d’obtenir de manière détournée quelque chose que l’acteur ne donnerait pas volontairement. Efficace peut-être à court terme mais pas dans la perspective de l’obtention d’une coopération durable de la part des acteurs. Le manager transversal lui préfèrera l’influence en explicitant des objectifs clairs avec une intention positive vis-à-vis de l’acteur». D’entrée, l’expert expliquera clairement la différence entre les deux notions. Les leviers d’influence liés à la position du manager transversal sont de deux types : le levier des réussites et celui lié aux appuis extérieurs. Les réussites antérieures peuvent en effet donner de la légitimité auprès des différents acteurs. Le second type de levier est celui où le manager exerce une influence indirecte via la hiérarchie des acteurs, sa propre hiérarchie ou d’autres acteurs influents.
Viennent ensuite les leviers d’influence liés à sa personne. L’expert du célèbre cabinet Cegos insistera sur ces leviers essentiels pour le manager transversal. Il les présentera selon 4 types. Le premier est le levier de persuasion se traduisant par la capacité de convaincre, de faire adhérer… Le second d’expertise permet de donner sa légitimité. Une légitimité qui doit cependant être utile aux acteurs. Troisième dans la liste, le levier de l’information. Le manager transversal à ce niveau doit être capable non seulement de détenir l’information mais de faire circuler les informations les plus importantes pour les acteurs. Enfin, le levier de l’intérêt pour l’autre représente la capacité du manager transversal à offrir aux acteurs des contreparties intéressantes pour eux.
Le manager transversal doit être capable non seulement de détenir l’information mais de faire circuler les informations les plus importantes pour les acteurs.
Le troisième type de leviers d’influence est lié à la mission. Ce niveau renvoie au caractère stratégique de la mission et les moyens que le manager transversal met à la disposition des acteurs. L’enjeu étant de les pousser à agir. «La mission positionne le manager transversal à l’intersection de plusieurs «univers» (entreprises, unités, services, métiers, …) et qu’il est peut-être le seul à pouvoir les mettre en lien entre eux (levier « d’interface»)», détaillera Bertrand Déroulède.
Le consultant va plus loin dans son analyse et expliquera pourquoi les acteurs acceptent d’être influencés. La première condition déjà pour lui est que « les attentes et le mode de fonctionnement de l’acteur soient compatibles.» En clair, l’acteur ne s’investirait que si les contreparties que lui propose le manager transversal répondent à ces critères. La seconde dépend de la mission transversale qui devra être compatible avec les autres activités de l’acteur. Il s’agit là du quatrième type de levier.
La boucle est bouclée.
Influence : Le consultant du groupe Cegos* recommande globalement quatre points au manager transversal pour réussir dans cette action.
• Faire preuve d’intégrité pour obtenir une coopération durable de la part des acteurs.
• Utiliser les différents leviers d’influence en les adaptant à la situation, au contexte et aux acteurs.
• Vérifier que les conditions de réceptivité des acteurs sont réunies.
• Travailler à augmenter la réceptivité des acteurs pour qu’ils s’investissent dans la mission transversale.
*Le groupe Cegos est une entreprise française spécialisée dans la formation professionnelle continue. L’organisme date de 1926. Il a été fondé à Paris, tout d’abord sous le nom de CGOST (Commission générale de l’organisation scientifique du travail), au sein de la Confédération générale de la production française (CGPF). Et c’est le polytechnicien Jean Milhaud qui en a été le premier secrétaire général.
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