Posture de leader. Dans son rôle d’influenceur (127.000 abonnés), Meryem Mazini, consultante Afrique & Europe – DG CEM Agence marketing- formatrice et auteure, explique sur le réseau professionnel adapté Linkedln comment un chef d’entreprise peut convaincre ses prospects, clients, collaborateurs ou supérieurs.
L’experte n’y va pas par quatre chemins pour expliquer comment il faudrait maîtriser l’art de la persuasion. Et comment se définirait cette dernière. «La persuasion, c’est l’aptitude à faire adhérer les autres à votre vision, à votre projet, à votre produit ou à votre service. La persuasion, c’est le pouvoir de changer les esprits, les comportements et les actions », explique-t-elle. Elle prendra soin d’insister sur le fait que la persuasion n’est pas la manipulation. Telle qu’elle la définit, «la manipulation, c’est l’abus de pouvoir qui consiste à obtenir quelque chose de quelqu’un qui ne vous l’aurait pas donné autrement. La manipulation, c’est le danger de blesser les autres, de perdre leur confiance et de nuire à votre réputation ».
Comment faire la différence entre ces deux modes d’influence ? Comment éviter de tomber dans le piège de la manipulation ? Comment développer votre pouvoir de persuasion ? Ce sont les questions que Meryem Mazini a retenues pour démystifier la problématique et donner les ingrédients nécessaires aux dirigeants qui souhaitent se renforcer et devenir leaders dans leur domaine d’activité. Dans son analyse, la consultante affirme que «la manipulation peut utiliser des techniques qui jouent sur l’affect (ndlr : la flatterie, la séduction, la culpabilité, etc.) ou qui truquent les arguments (ndlr : le mensonge, la dissimulation, le sophisme, etc.)».
A ce niveau les exemples sont nombreux.
Ce qu’elle nomme spécifiquement « le pied-dans-la-porte» est l’acte de demander d’abord quelque chose de facile ou de peu coûteux à quelqu’un, puis de lui demander ensuite quelque chose de plus difficile ou de plus coûteux. L’experte explique qu’en effet «la personne aura tendance à accepter la deuxième demande par souci de cohérence». Second exemple présenté par Meryem Mazini, le porte-à-la-face. «Il s’agit de demander d’abord quelque chose d’excessif ou d’irréaliste à quelqu’un, puis de lui demander ensuite quelque chose de plus raisonnable. La personne aura tendance à accepter la deuxième demande par soulagement ou par gratitude».
La manipulation est claire à ce niveau. Le leurre identifie également la manipulation. «Il s’agit de présenter d’abord quelque chose d’attrayant à quelqu’un, puis de lui révéler ensuite les conditions ou les inconvénients cachés. La personne aura tendance à accepter la proposition par engagement ou par peur de perdre l’opportunité. Pour déjouer ces techniques de manipulation, il faut être vigilant et critique. Il faut se demander si la demande est légitime et si elle correspond à nos intérêts. Il faut aussi se donner le temps de réfléchir et ne pas se laisser influencer par la pression ou l’émotion», détaille la consultante.
A contrario, la persuasion implique un dialogue, une écoute et une prise en compte des besoins et des intérêts de l’autre…
Elle rime avec consensus terrain d’entente. «Pour persuader efficacement, il faut respecter certains principes », explique l’experte. Et pour étayer cette posture à adopter, la coach d’entreprise donnera là aussi des exemples concrets, histoire de faire la différence avec la manipulation. Parmi les plus évidents, la réciprocité, la sympathie, la preuve sociale, l’engagement, l’autorité ont été tour à tour décryptés par l’experte qui précisera que l’honnêteté et la transparence sont le gage de la persuasion. La messe est dite. Le manager qui souhaite monter en puissance en devenant leader saura quoi faire.
Les secrets pour mettre en œuvre tout cela
Repères «Pour persuader sans manipuler, il faut adopter une attitude positive et constructive. Il faut aussi se former et se perfectionner en communication et en psychologie. Il faut enfin s’entraîner et s’exercer régulièrement à la persuasion». Meryem Mazini est claire dans son approche. Elle propose aussi plusieurs références littéraires comme le livre «Influence et manipulation» de Robert Cialdini, qui décrit les principes de la persuasion et les techniques de manipulation. «Comment se faire des amis» de Dale Carnegie, qui livre des conseils pratiques pour améliorer ses relations avec les autres. a été aussi recommandé par l’experte. Le livre “Convaincre en moins de 2 minutes» de Nicholas Boothman explique aussi comment créer un lien rapide et efficace avec son interlocuteur. Ces repères permettront d’affiner davantage la posture à avoir pour un manager averti et visionnaire.
