Courtiers en assurance : le chemin de la spécialisation

Courtiers en assurance : le chemin de la spécialisation

Les courtiers en assurance se définissent souvent comme des avocats. «Nous avons un rôle de conseil», assure l’un des leaders de la place pour qui il n’y a pas de courtage sans indépendance. C’est un métier que l’on exerce en permanence. Et, avouent ceux qui ont fait du chemin dans ce milieu, à l’étroit entre les intérêts des compagnies d’assurances et ceux des clients, «c’est un travail consistant à gérer des problèmes. Quand un client vous contacte, c’est pour un problème urgent. Il le fait donc à n’importe quelle heure», explique un jeune financier reconverti en courtier depuis six ans. Et de poursuivre:«L’indépendance est un viatique pour le courtier. C’est cette qualité qui nous permet d’être neutres dans le conseil et de défendre les intérêts du client en lui présentant les différents produits de la place».
Dès lors, insistent les professionnels de la place, pour que le métier de conseil soit profitable au client, il faut nécessairement que le courtier dispose de la dernière information sur les produits proposés par les compagnies d’assurance.
Comme tout métier, celui de courtier a une hantise : être comparé à un agent général d’assurance. Tous deux sont intermédiaires d’assurances, mais le courtier met en avant son indépendance alors que l’agent représente une société d’assurance sur un territoire donné.
Au niveau de la loi, les règles sont pourtant claires. Les deux corps, agents et courtiers, sont soumis à la taxe professionnelle. L’agent paie l’impôt selon son choix, comme un salarié ou sur les bénéfices non commerciaux. Le courtier est,  quant à lui, imposé sur les bénéfices industriels et commerciaux.
N’empêche, la frontière entre les deux conditions est de plus en plus floue. D’où l’inflation visible dans les chiffres. L’on dénombre entre 900 et 1200 agents et courtiers en assurance, avec, nuance un vieux professionnel de la place, «beaucoup plus d’agents de que courtiers». A noter que la loi marocaine oblige les établissements de courtage à se constituer sous forme de société anonyme avec un montant minimal de un million de dirhams de capital. Variables selon les risques, les commissions du courtier perçues auprès du client sont exprimées en pourcentage du montant de la prime hors taxe, indiquent les textes régissant le secteur.
Il n’y a donc pas d’entente sur les prix , à entendre les courtiers eux -mêmes. Dixit donc les allégations prêtant aux leaders du secteur de pratiquer un alignement des taux de  commissions proportionnels.
 «En fait, tempère un courtier gérant un portefeuille d’entreprises industrielles,  la guerre ne se situe pas au niveau des prix mais surtout au niveau de l’analyse du risque !» 
Le chiffre d’affaires du métier vient des commissions souvent variables en fonction du risque assuré. En moyenne, ces commissions vont de 10 à 17%. La tendance chez les grandes maisons de courtage est de plus en plus à l’extension de l’activité vers le conseil. Là aussi, les honoraires varient en fonction des prestations. D’autres optent pour  une spécialisation dans des risques particuliers, comme les AT (accidents du travail), l’automobile, la prévoyance. Vu le caractère transfrontalier des activités économiques et industrielles, il y a aussi une nouvelle tendance à la recherche des alliances à l’international, un chemin suivi avec succès  par Benwahoud & Associés qui vient de signer un partenariat avec une maison de courtage espagnole. Sur le marché intérieur, pour prétendre traiter les gros comptes comme la RAM, l’ODEP ou encore la CNSS, il faut être compétitif sur les taux car  ces clients  choisissent de plus en plus leur courtier par voie d’appel d’offres.

Bientôt une formation internationale
La FMBA (Fédération méditerranéenne des brokers d’assurance) lancera à la rentrée 2007 la création d’Instituts méditerranéens des intermédiaires d’assurance dans tous ses pays adhérents (Egypte, Espagne, France, Italie, Liban, Malte et Maroc). L’objectif : initier un nouveau mastère commun à chacun de ces pays. En France, c’est à l’Enass de Lyon (Ecole nationale d’assurances) que sera dispensée cette formation diplômante, accessible avec au niveau Bac + 3 et d’une durée de deux ans. Les jeunes candidats pourront effectuer des stages dans des cabinets implantés dans chacun des sept pays de la FMBA. Ce projet s’appuie sur la création d’un véritable réseau d’échanges tant culturels que professionnels, entre tous les pays membres. Ce nouveau mastère devra donc pallier aux larges attentes de la profession, qui doit aujourd’hui faire face à d’importants besoins en compétences dus à de massifs départs à la retraite.

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