“Etapes nouvelles” pose ses conditions

Les tour-opérateurs n’ont pas de sentiments. Pour l’avoir ignoré, Atlas Blue en paye aujourd’hui le prix. La petite filiale de la RAM a eu toutes les peines du monde à renouveler son contrat avec Etapes Nouvelles, son premier gros client accrédité de 8 à 10% des arrivées touristiques au Maroc.
Atlas Blue assure 75% du volume d’Etapes Nouvelles sur Marrakech et Agadir. Il s’agit d’un client indispensable. 
En position de force, notamment avec l’arrivée de la concurrence dans le ciel, le voyagiste français réclamait à son partenaire un appareil d’une capacité de 260 sièges. Une manière de récuser Atlas Blue, sachant que celle-ci opère avec un Boeing 737 de seulement 200 sièges ?
La réaction du voyagiste français illustre bien le nouveau rapport de force entre les deux partenaires. Etapes Nouvelles a menacé de se tourner vers Aigle Azur, laquelle vient à peine de poser ses bagages à Marrakech.
Le TO français  aurait conclu avec cette dernière compagnie un contrat de 7 vols hebdomadaires sur le Maroc. Si l’information se confirmait, Atlas Blue, serait contrainte de voir les parts des affrètements d’Etapes Nouvelles, passer de 65 à 35%.
Contacté, un cadre de la compagnie qui requiert l’anonymat déclare qu’il «s’agissait d’un petit problème, réglé ou en voie de l’être ». En d’autres termes, Etapes Nouvelles reste chez Atlas Blue. Dans l’arrangement qui a été trouvé in-extremis, une partie de l’offre sera bien transférée vers une autre compagnie. Mais la situation reviendra à la normale à partir de mars. Etapes Nouvelles a en effet promis de reverser la totalité de son offre à Atlas Blue. Incident clos. Cette «autre compagnie », que le responsable d’Atlas Blue n’a pas voulu nommer, pourrait être effectivement Aigle Azur ou Star Arilines, petite sœur d’Air Horizons, mais en difficulté financière. Du côté des représentants d’Etapes Nouvelles au Maroc, c’est motus et bouche cousue ! D’après les indiscrétions, la compagnie française négocie le siège à un prix assez bas.
Comme tous les voyagistes, Etapes Nouvelles dicte ses conditions à un  marché marocain qui négocie en ordres dispersés. Dans l’hôtellerie, le déséquilibre est encore plus flagrant. Les TO négocient individuellement, profitant de l’absence d’une démarche collective. Ainsi, Exotics Tours, un groupe canadien, n’hésite pas à lâcher ses clients pour des différences de 5%.
Pour sa part, la force d’Etapes Nouvelles réside d’abord dans son offre de «minimum garanti». Le TO français achète le prix jusqu’à hauteur de 75%. Un montant payé d’avance sur toute l’année. 
Le risque de l’hôtelier ne pèse plus que sur 25%. «Une bonne opportunité, du leurre?». La profession est partagée.
Pour le président de la Fédération nationale de l’industrie hôtelière, Abderrahim Oumani, «l’hôtelier qui brade se retrouve inévitablement quelques années plus tard face aux coûts de la rénovation». Car, une fois l’hôtel amorti, les TO migrent vers d’autres établissements, de préférence les nouveaux hôtels.
L’hôtel Adrar d’Agadir en sait quelque chose. Pourtant, les professionnels d’Agadir s’étaient réunis, il y a cinq ans, pour décider d’une seule saisonnalité. Les recommandations n’ont pas été appliquées. D’une manière générale, dans toutes les autres destinations, on retrouve le même problème.
Malgré l’augmentation des nuitées, les prix pratiqués par les TO sont toujours inscrits sur une tendance baissière au Maroc. L’année 2006 ne déroge pas à la règle. Les contrats,  négociés depuis le mois de novembre dernier,  révèlent une baisse sur Casablanca, une stagnation sur Agadir et des tendances mitigées à Tanger. Souvent considérés comme refuge, “les tarifs corporate”, le gros du business à Casablanca, affichent une augmentation faible, dans l’ordre de 5%.
Pourquoi de telles tendances? Une «question de l’offre et de la demande», comme le déclare doctement Fayçal Sbiti de la Chaîne Ramada. A moins que cela ne soit le résultat de l’absence de stratégie commerciale unifiée suivant les destinations.