ALM : Pouvez-vous nous dresser un bilan de l’activité commerciale de Sopriam au terme des cinq premiers mois de l’année en cours ?
Loïc Morin : Dans un marché automobile qui avait commencé à reculer, il y a plusieurs semaines maintenant, les ventes de nos marques se sont plutôt maintenues, bien qu’elles affichent des évolutions négatives. J’en veux pour preuve les 692 ventes réalisées par Peugeot durant le mois de mai, soit la meilleure performance du marché des voitures importées. Peugeot est aussi la première marque qui vient juste derrière Dacia et Renault, qui, elles, profitent fortement du montage local. Les ventes de Citroën ne sont pas en reste, car bien qu’elles restent en baisse par rapport à l’an dernier à -7%, elles se portent un peu mieux que l’évolution du marché, qui, lui, a chuté de 8%. Maintenant, il est normal que le marché recule durant les mois de mai et juin de cette année (NDLR : la référence est ici faite aux bons chiffres réalisés durant et après le Salon Auto-Expo 2008), au même titre qu’il était attendu que les ventes de Sopriam suivent un peu cette tendance. Néanmoins, je pense que le marché, qui sera en fort retrait en juin, ne le sera pas nécessairement à fin prochain. Puis surtout, j’ai toujours le grand espoir de voir les ventes des marques de Sopriam mieux percer sur le marché. Ce serait alors une bonne performance, car les parts de marché de Sopriam s’effritaient jusqu’ici d’année en année.
Qu’en est-il du montage local des Partner et Berlingo ? Quid du renouvellement de la convention avec la Somaca et Renault à l’horizon 2010 ?
Il apparaît clairement cette année, que nous faisons beaucoup moins de véhicules CKD (NDLR : pour Completely Knocked Down, c’est-à-dire entièrement démonté) que par le passé. Ce sont des véhicules sur lesquels nous avons une rentabilité insuffisante. Car, en fait, ces véhicules sont généralement livrés à de grandes flottes, via des marchés publics et partant avec des conditions de remise plus fortes que la moyenne. À titre d’exemple, et c’est un aveu que je vous fais, nous avons après moult réflexion refusé de répondre à un marché de Maroc Telecom en CKD et ce, en soumissionnant avec une offre de véhicules CBU (importés montés). D’ailleurs, et c’est cela notre nouvelle stratégie pour le Partner et le Berlingo, nous sommes en passe d’orchestrer la bascule vers les versions importées de ces deux modèles, que l’on essaye de rendre plus compétitifs pour réduire le gap tarifaire avec leurs homonymes du CKD. Du coup, et pour répondre au deuxième volet de la question, nous sommes en phase de réflexion et d’analyse avec la Somaca quant au renouvellement de la convention qui, comme vous le saviez, arrive à terme fin 2010.
Pourquoi le projet de Sopriam relatif aux véhicules d’occasion à travers les enseignes «Occasions du Lion» et «Citroën Select» n’a toujours pas abouti?
Aujourd’hui le marché de véhicules d’occasion (VO) est certes existant, mais il reste totalement mal organisé et informel. Ce sont des véhicules qui, majoritairement, ne passent par aucun canal officiel de distribution. Parallèlement cela, il y a une problématique fiscale, qui fait qu’au Maroc la TVA est calculée sur l’ensemble du prix de revente et non sur la marge du vendeur, comme cela se fait dans plusieurs pays dont la France. Exemple : chaque VO acheté à 100 et revendu, après une marge de 20%, à 120 est soumis à une TVA sur les 120, soit 24. Or, ce schéma ou calcul reste défavorable puisqu’il nous amènerait à revendre à perte les véhicules que l’on reprend en occasion. Tant que cette question de TVA ne sera pas résolue, le marché des VO n’évoluera pas, et surtout, ne se professionnalisera jamais.
Quels sont vos priorités et projets pour accroître les ventes de Sopriam ?
Si l’on observe le nombre de nouveaux points de ventes de Peugeot et/ou Citroën qui ont été ouverts durant ces quatre dernières années, on s’aperçoit qu’il n’y en a eu aucun. Or, le marché a fortement évolué depuis. Donc, nous avons le devoir d’ouvrir de nouveaux sites.
Deuxième constat, lorsqu’on regarde comment se répartit le marché automobile au Maroc, on remarque que Casablanca, Rabat, Fès, Marrakech, Agadir et Tanger représentent près de 87% des ventes totales de véhicules neufs.
Donc l’un de nos premiers enjeux est d’être dignement représenté dans toutes ces six villes et d’avoir une bonne couverture réseau tant en ventes qu’en après-vente. Je peux d’ores et déjà vous annoncer que nous allons bientôt ouvrir un nouveau point de vente pour Peugeot à Casablanca, situé aux abords du parking du centre commercial de Marjane-Californie. Suivra, en janvier prochain, un nouveau showroom pour Peugeot, situé dans la zone de Sidi Maârouf. Pour Citroën, nous venons d’investir un nouveau point de vente à Casablanca, au niveau du Zénith, qui correspond plus à une belle vitrine à même d’attirer la clientèle «business» de cette zone. Puis, d’ici la fin de l’année, nous aurons arrêté et validé les emplacements de nouveaux points de ventes Sopriam du côté de Dar Bouazza et de Mohammedia, lesquels seront opérationnels début 2010. Et pour couronner tout cela, nous sommes en passe de faire valider (NDLR auprès du groupe ONA) un investissement de 10 millions de dirhams relatif à la construction d’un grand site exclusivement dédié à l’après-vente et offrant divers types d’interventions : réparations mécaniques, de carrosserie, entretien rapide, etc. Et vous verrez qu’à travers toutes ces réalisations, Sopriam devrait vivre une révolution d’ici 2010.
Et quel impact sur la disponibilité et le flux de la pièce de rechange ?
Cette question est un enjeu majeur dans la nouvelle stratégie de Sopriam. Nous voulons développer de façon significative les volets service après-vente et pièces de rechange. Là encore, il y va de la rentabilité de Sopriam. Concernant l’après-vente, j’ai l’ambition de multiplier par deux les «entrées atelier», toujours dans les six grandes villes du Royaume. À partir du moment où le parc automobile augmente, l’après-vente doit impérativement suivre. C’est un point crucial pour notre relation avec les clients. Car, en automobile, la satisfaction d’aujourd’hui, c’est la revente de demain !
Qu’en est-il des ventes spéciales et flottes ?
Nous avons la vocation de développer deux nouvelles cellules : «Peugeot Business» et «Citroën Business». Elles seront des structures déployées à l’échelon national, dans les six villes précitées et essentiellement dédiées à la vente de véhicules utilitaires Berlingo, Partner, Jumper, Boxer, etc. Et, leurs équipes ne feront que des prestations spécifiques, comme la location, le rachat, le buy-back, etc. Mais pas uniquement cela. Nous allons aussi changer de méthodologie par rapport à la clientèle professionnelle. Jusqu’ici, nous recevions des appels de grands loueurs longue durée pour nous proposer de nous acheter des véhicules pour le compte de leurs clients, à savoir des grandes flottes d’entreprise, mais avec des concessions sur les prix. Nous, nous voulons être proactifs et aller démarcher nous-mêmes cette catégorie de clients en les amenant à choisir les marques du groupe Sopriam. Ensuite nous irons démarcher les plus grands loueurs de la place pour optimiser les prestations de service et de financement. Telle sera notre stratégie en matière de ventes flottes.
Quel est votre objectif personnel et ultime pour Sopriam ?
Faire de Sopriam une entreprise reconnue de tous pour son leadership sur le marché, pour son professionnalisme du métier, pour la compétence de ses hommes et surtout pour son exemple de rentabilité. Telles sont mes aspirations pour la mission qui m’a été confiée.
