C’est un Jean-Frédéric Piotin plus que jamais déterminé qui a présenté, la semaine dernière à la presse, le nouveau centre Pro+. Le patron de Renault Maroc semble avoir pris à bras le corps les ventes en demi-teinte de la filiale au losange sur le marché national des véhicules d’entreprises. «Le marché des entreprises est prioritaire pour nous», a déclaré M. Piotin avant de donner une idée plus précise et plus chiffrée sur la question. Avec une estimation d’environ 28.000 voitures particulières et 12.000 véhicules utilitaires, vendus en 2010 au Maroc, ce marché présente un fort potentiel de croissance.
L’entreprise, un client particulier
Sans avoir dévoilé ses réelles performances commerciales en la matière, la filiale marocaine de Renault a avancé qu’elle détenait une part d’environ 8,2% sur la totalité du marché total de l’utilitaire au Maroc et 26,7% sur ce même marché si l’on en exclut les ventes de pick-up. Ces chiffres, relatifs à l’exercice 2010, restent insuffisants et surtout, en décalage avec la dominance du losange, qui détient plus d’un tiers des immatriculations totales du marché de l’automobile neuve au Maroc. C’est pourquoi Renault Maroc a mené des études et enquêtes auprès des professionnels qui constituent bel et bien une clientèle à part. Objectif : définir les besoins des clients professionnels pour mieux les appréhender à l’avenir. Il en ressort que ces entreprises quels que soient leur parc, leur taille et que leur flotte automobile soit externalisée (location longue durée) ou acquise et gérée en direct… ont les mêmes attentes avant, pendant et après l’achat d’un véhicule à usage professionnel. Le prix (36%), la proximité (25%) et la connaissance du métier (16%) arrivent en tête des attentes avant de passer à l’acte. Dans la même veine, la spécialisation du vendeur (37%), la présence d’un interlocuteur en matière d’après-vente (18%) ou encore, la possibilité de tester un véhicule (11 à 14%) priment lors de la vente. Quant aux attentes en après-vente, trois principales attentes ont été le plus formulées lors desdites enquêtes : la qualité (27%), la rapidité (22%) et la proximité (19%) du service. Cette clientèle s’attend aussi à avoir un devis détaillé des réparations (44%), ainsi qu’une restitution rapide du véhicule (41%), voire l’engagement sur un diagnostic (33%). Enfin, question produit, les attentes des clients entreprises s’articulent, d’une part, autour de voitures particulières à prix compétitifs et avec un faible TCO (ou «total cost of ownership»), abréviation qui fait référence au coût total de détention et d’utilisation d’un véhicule. Puis d’autre part, ces clients professionnels recherchent logiquement des véhicules utilitaires spécifiques en fonction de leur activité. Ce n’est qu’à partir de ces éléments recueillis que Renault Maroc a pu forger sa nouvelle stratégie, axée sur l’intégration du métier de la vente aux clients professionnels dans un centre dédié et baptisé Renault Pro+.
Une première, l’enseigne Pro+
Inaugurée la semaine dernière, la toute première enseigne Renault Pro+, située au quartier Vita à Casablanca (Ain Sebaa), est aussi une première au Maroc. En attendant l’ouverture de deux autres centres Renault Pro+ d’ici la fin 2011, un maillage territorial a déjà été défini en étroite collaboration avec la division «Ventes et réseau» que dirige Régis Picot et qui se chargera de démarcher et rallier d’autres concessionnaires à la stratégie Pro+. Doté d’une signalétique et de locaux qui lui sont propres, le centre Pro+ réuni en un seul lieu produits, accessoires, aménagements et solutions de financement relatifs à la gamme de véhicules destinés aux clients professionnels. On y trouve des équipes vente et après-vente spécialisées, une large exposition de véhicules professionnels (de série ou carrossés), ainsi qu’un espace vente totalement pensé pour les clients professionnels (borne wi-fi, distributeur de café…). Outre la possibilité d’essayer les produits, Renault Maroc revendique une bonne réactivité commerciale en garantissant une offre dans les 48 heures, y compris pour les besoins spécifiques. Encore plus convaincantes, ou du moins prometteuses, les prestations en après-vente sont assurées par des techniciens spécialisés et prévoient une réception sans rendez-vous, l’entretien du véhicule réalisé dans les 8 heures ouvrables, ainsi que la remise dans les 4 heures d’un devis détaillé et d’un délai de restitution, lorsqu’il est question d’une réparation. Une véritable structure pour laquelle M. Picot a reçu des mains de Philippe Griveau (Responsable Pro+ Monde) l’accréditation Pro+ pour le site de Vita, qui répond à toutes les normes et conditions du constructeur (photo).
Toute une gamme d’utilitaires
Il faut dire aussi qu’outre ses voitures de tourisme, qui compte désormais une berline taillée pour les managers (Latitude), Renault Maroc dispose d’une large gamme de véhicules utilitaires. Fer de lance de cette gamme, le nouveau Master a toutes ses chances de s’imposer sur le marché des fourgons. Après le lancement en octobre dernier de ses deux versions L2H2 (volume utile de 10,8 m3) et L3H2 (volume utile de 13 m3), ce même fourgon débarque ce mois-ci dans deux nouvelles versions : en traction L1H1 (8 m3) et en propulsion L4H3 (17 m3). Cette dernière version existe aussi en configurations : châssis ouvert à simple ou double cabine. Des transporteurs que Renault Maroc peut transformer à la demande et selon les besoins du client professionnel et avec le concours de deux carrossiers partenaires locaux : C.E.C.I. et Tramauto. Le Master peut ainsi recevoir un plateau ridelle ou être transformé en véhicule de transport du personnel (16 places), ou pour le transport scolaire (22 ou 27 places), en ambulance, en fourgon à grand volume, ou encore en cellule frigorifique. Bref, tout un catalogue de véhicules transformés dans lequel figure aussi la version «cellule frigorifique» du Kangoo Express. Reste une carence à souligner l’absence d’un pick-up dans la gamme du losange. Or, ce type de véhicules représente près des deux tiers du marché des véhicules utilitaires au Maroc. Malgré cela, M. Piotin pense que Renault Maroc peut faire de gros volumes auprès des clients professionnels. Nous sommes d’accord avec lui !
